TY  - BOOK
AU  - Anderson, Rolph E.
AU  - Hair Jr,Joseph F.
AU  - Cevallos Almada,Julio María
AU  - Cevallos Almada,Julia
TI  - Administración de ventas
SN  - 9701006732
U1  - 658.81 21
PY  - 1995///
CY  - Mexico
PB  - McGraw-Hill, 
KW  - lemb
KW  - ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
KW  - COMPRAVENTAS
N1  - Contiene índice, apéndice, índice de nombres, índice temático; Contenido.
Uno. Visión general de las ventas personales y de la administración de ventas.
1. Administración profesional de ventas.
2. Venta personal.
Dos. Planeación y organización de la fuerza de ventas.
3. Planeación y presupuesto de ventas.
4. Estimación del potencial del mercado y pronostico de ventas.
5. Organización de la fuerza de ventas.
Tres. Desarrollo de la fuerza de ventas.
6. Reclutamiento de la fuerza de ventas.
7. Selección de la fuerza de ventas.
8. Capacitación de la fuerza de ventas.
Cuatro. Dirección de la fuerza de ventas.
9. Desempeño de la fuerza de ventas: Una visión general.
10. Administración del tiempo y del territorio.
11. Cuotas de ventas.
12. Compensación.
13. Motivación de la fuerza de ventas.
14. Dirigir la fuerza de ventas.
Cinco. Control y evaluación de la fuerza de ventas.
15. Análisis de ventas, costos y rentabilidad.
16. Medición y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas.
Seis. El entorno para el personal de ventas y la gerencia de ventas.
17. La ética, la responsabilidad social y el entorno legal.


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