TY  - BOOK
AU  - Weitz, Barton A.
AU  - Castleberry,Stephen B.
AU  - Tanner,John F.
AU  - González y Pozo,Virgilio
AU  - Pineda Ayala,Leticia Esther
TI  - Ventas : : construyendo sociedades
SN  - 9789701050880
U1  - 658.85 21
PY  - 2005///
CY  - México
PB  - McGraw Hill, 
KW  - MERCADEO
KW  - lemb
KW  - VENDEDORES Y ARTE DE VENDER
KW  - ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
KW  - TÉCNICAS DE VENTAS
N1  - Contiene índice, notas, glosario; Contenido.
Parte 1. El campo de las ventas.
Capítulo 1. Las ventas y los vendedores.
Capítulo 2. Construir relaciones de sociedad.
Parte 2. Conocimientos y habilidades necesarios.
Capítulo 3. Aspectos éticos y legales en las ventas.
Capítulo 4. Comportamiento y proceso de compra.
Capítulo 5. Uso de los principios de la comunicación para construir relaciones.
Capítulo 6. Venta adaptativa para construir relaciones.
Parte 3. El proceso  de formación de sociedad.
Capítulo 7. Prospección.
Capítulo 8. Planeación de la entrevista de ventas.
Capítulo 9. La entrevista de ventas.
Capítulo 10. Fortalecimiento de la presentación.
Capítulo 11. Responder a las objeciones.
Capítulo 12. Obtención del compromiso.
Capítulo 13. Después de la venta: construir relaciones a largo plazo.
Parte 4. Aplicaciones especiales.
Capítulo 14. Negociaciones formales.
Capítulo 15. Vender a revendedores.
Parte 5. El vendedor como administrador.
Capítulo 16. Administración de su tiempo y territorio.
Capítulo 17. Administración dentro de su compañía.
Capítulo 18. Administre su carrera

N2  - El objetivo de este libro es que los estudiantes desarrollen habilidades y técnicas de ventas y comunicación que les sean de utilidad en su vida profesional, independientemente de que en el futuro se dediquen o no a la ventas
ER  -