Manual del supervisor de ventas José M. Llamas O.

Contiene índice, bibliografía, índice temático.

Contenido.
Primera parte. La supervisión de ventas.
Capítulo 1. El campo de las ventas y el proceso administrativo.
Capítulo 2. La problemática de la supervisión de ventas.
Capítulo 3. Importancia de la supervisión de ventas.
Capítulo 4. Objetivos de la supervisión.
Capítulo 5. Adecuación de la supervisión.
Capítulo 6. Métodos de la supervisión.
Segunda parte. La fuerza de ventas.
Capítulo 7. Los vendedores del equipo.
Capítulo 8. El perfil del vendedor.
Capítulo 9. Integración y dinámica de la fuerza de ventas.
Tercera parte. La labor del supervisor.
Capítulo 10. Fuentes de reclutamiento.
Capítulo 11. El proceso de reclutamiento.
Capítulo 12. La selección de candidatos.
Capítulo 13. Cómo desarrollar a la fuerza vendedora.
Capítulo 14. Incentivación de la fuerza vendedora.
Capítulo 15. Motivación de la fuerza vendedora.
Capítulo 16. Cómo establecer un control eficaz.
Cuarta parte. Comunicación y conflictos en la supervisión.
Capítulo 17. Las comunicaciones en la supervisión.
Capítulo 18. Cómo supervisar a los vendedores.
Capítulo 19. Conflictos en la supervisión.
Quinta parte. Otras áreas de acción del supervisor.
Capítulo 20. El supervisor como líder.
Capítulo 21. El supervisor y las cuotas de venta.
Capítulo 22. El supervisor y la prospectación.
Capítulo 23. El supervisor como evaluador.
Sexta parte. El supervisor.
Capítulo 24. Anatomía del supervisor.

El manual para el supervisor de ventas es una excepcional guía para quien desea actualizar sus técnicas y procedimientos. Aporta valioso material de aplicación inmediata y expone la problemática de la supervisión de ventas desde un punto de vista latinoamericano, algo que pocas obras hacen. Además de analizar las características del vendedor y de la fuerza de ventas, estudia con detenimiento las áreas de actividad del supervisor.