Administración de ventas : Conceptos, prácticas y casos Eugene M. Johnson, David L. Kurtz, Eberhard E. Scheuing ; traducción Cecilia Avila de Barón

Contiene índice, notas, créditos de fotografías, índice de nombres, índice analítico.

Contenido.
Parte 1. Introducción a la venta personal y a la administración de ventas.
Capítulo 1. Trabajo de la administración de ventas.
Capítulo 2. Carreras profesionales en ventas y administración de ventas.
Parte 2. La función de la venta personal.
Capítulo 3. Evolución de la venta profesional.
Capítulo 4. Pasos preliminares en el proceso de ventas.
Capítulo 5. Pasos avanzados en el proceso de ventas.
Capítulo 6. Desarrollo del territorio de ventas y administración del tiempo.
Parte 3. Planeación del esfuerzo de ventas.
Capítulo 7. El ambiente en la administración de ventas.
Capítulo 8. Planeación en la administración de ventas.
Capítulo 9. Pronóstico de ventas.
Capítulo 10. Presupuesto de ventas.
Parte 4. Desarrollo de la fuerza de ventas.
Capítulo 11. Organización de la fuerza de ventas.
Capítulo 12. Planeación y reclutamiento del personal de ventas.
Capítulo 13. Proceso de selección del personal de ventas.
Capítulo 14. Entrenamiento y desarrollo en ventas.
Parte 5. Dirección de la fuerza de ventas.
Capítulo 15. Liderazgo en ventas y supervisión.
Capítulo 16. Incentivos de ventas.
Capítulo 17. Compensación de ventas.
Capítulo 18. Administración de ventas internacionales.
Parte 6. Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas.
Capítulo 19. Evaluación de ventas.
Capítulo 20. Análisis de ventas y costos.

Este texto capta la vitalidad de la administración de ventas en un ambiente de cambio constante. La obra resalta por su realismo en la presentación del proceso de administración de ventas, incorpora ejemplos vívidos de las prácticas actuales e incluye estudios de caso reales, los cuales se han desarrollado con especial cuidado para brindar oportunidades variadas de aprendizaje.