000			02917nam a2200313 a 4500
999			_c5897 _d5897
001			005897
003			UDELISTMO
005			20170516203032.0
008			203//0s2009 MX 000 0 JPN d
020			_a9789701072820
040			_aUDI _cUDI
041			_aspa
044			_a
082			_a658.81 _bJ641 _221
100			_aJohnston, Mark W. _97299
245	1	1	_aAdministración de ventas _cMark W. Johnston, Greg W. Marshall
250			_a9a. edición.
260			_aMéxico: _bMcGraw-Hill, _c2009.
300			_axviii, 498 paginas. : _b ilustraciones. ; _g 27 cm.
500			_aContiene índice, notas, índice de casos, índice temático.
505			_aContenido. 1. Introducción a la administración de ventas en el siglo XXI. Parte uno. Formulación de un programa de ventas. 2. Procesos de compras y ventas. 3. Vínculo de las estrategias y el papel de las ventas en la era de la administración de las relaciones con los clientes. 4. Organización de la fuerza de ventas. 5. La función estratégica de la información en la administración de ventas. Casos de estudio para la parte uno. Parte dos. Implementación del programa de ventas. 6. Desempeño del vendedor: comportamiento, percepciones de los roles y satisfacción. 7. Desempeño del vendedor: cómo motivar a la fuerza de ventas. 8. Características personales y aptitudes para las ventas: criterios para seleccionar vendedores. 9. Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas. 10. Capacitación para las ventas: objetivos, técnicas y evaluación. 11. Compensación e incentivos para el vendedor. Casos de estudio para la parte dos. Parte tres. Evaluación y control del programa de ventas. 12. Análisis de costos. 13. Evaluación del desempeño del vendedor. Casos de estudio para la parte tres.
520			_aAdministración de ventas está diseñado para cursos de administración de ventas en los niveles medio superior y superior. también complementa diversos enfoque de enseñanza. Los profesores que se basan sobre todo en formatos de exposición/comentarios o de caso encontrarán abundante material para cualquier calendario de enseñanza en los capítulos, además de las preguntas para analizar y retos para el liderazgo al fina de cada uno. Todos los capítulos cuentan con objetivos de aprendizaje según el material presentado en cada uno. Estos objetivos se expresan con un lenguaje activo y preciso que destaca los resultados esperados del aprendizaje de los alumnos, lo cual les facilita a los profesores guiar las discusiones y elaborara pruebas para que los estudiantes aprovechen al máximo esta obra.
650			_aADMINISTRACIÓN DE VENTAS _2lemb _95101
650			_aVENTAS _2lemb _xGESTIÓN _97300
650			_aADMINISTRACIÓN DE MERCADEO _2lemb _9104
700	1		_aMarshall, Greg W. _ecoautor _97301
700	1		_aRubio Ruiz, Ricardo Martín _etraductor _97302
942			_2ddc _cBK