Las ventas en el mundo actual Gerald L. Manning, Barry L. Reece

Contiene índice, apéndice, notas, glosario, créditos, índice de nombres, índice temático.

Contenido.
Parte I. Las ventas en el mundo actual: El desarrollo de una filosofía de ventas personales.
1. Las ventas personales y el concepto de mercadotecnia.
2. Oportunidades de carrera en ventas hoy.
Parte II. El desarrollo de una estrategia de relaciones.
3. Factores que influyen en el proceso de construcción de relaciones.
4. Estilos de comunicación: manejo del proceso de relaciones.
Parte III. El desarrollo de una estrategia de producto.
5. La recopilación de información sobre el producto.
6. El desarrollo de estrategias de venta del producto.
Parte IV. El desarrollo de una estrategia del cliente.
7. El conocimiento del comportamiento del comprador.
8. Desarrollo de una base de clientes reales y potenciales.
Parte V. El desarrollo de una estrategia de presentación.
9. Cómo acercarse al cliente.
10. La creación de la presentación de ventas estilo consultor.
11. La demostración de ventas a la medida.
12. La negociación de la resistencia del comprador.
13. El cierre y confirmación de la venta.
14. El servicio a la venta.
Parte VI. La administración de ventas.
15. Administración de la fuerza de ventas.
16. Auto administración: la clave para una mayor productividad en las ventas.
17. Consideraciones éticas en las ventas personales.
Parte VII. Aplicación de las telecomunicaciones a las ventas personales.
18. Telemarketing: la línea directa a las ventas.